經過筆者對帆軟地產合作客戶的遠程調研發現，千億房企在面臨大環境變動和惡劣形式影響下，做出市場反應動作的速度之快、規模之大、決心之強，也正是其能夠不斷勇攀高峰的動力所在。其中，信息化在這場疫情之戰中功不可沒。

1.疫情對房地產的生產端、銷售端、資金端影響較大

房地產行業的銷售端屬于典型的第三產業，而其生產端又屬于典型的第二產業，同時房地產本身又與資金密切相關，屬于典型的資金密集型行業。比較03年非典時期，我國的第三產業比重已經從2003年的不足40%，提升到了2019年的54%。然而受本次春節+疫情的影響，整個地產上下游中生產相關、銷售相關幾乎全部停擺。

據交通運輸部公布的數據顯示，截至2月14日，原本預計應達到3億人次的返崗客運量僅達到0.8億人次，超過70%以上的勞動力仍未能正常復工。再加上返工城市的地方防控措施要求，房地產企業的生產節奏返回正常節點的時間要比預期的晚20天左右。

近期北上廣的返工口徑逐漸放開，但房企的實際復工仍很艱難，大量的房地產從業人員仍以居家辦公為主。此時，信息化工具在房地產企業努力復工過程中扮演了舉足輕重的角色。

從辦公通訊方面來看，各家房企都啟用了遠程靈活辦公機制，通過移動OA、微信、電話、網絡會議、視頻會議等方式溝通工作，期間全員保持可聯系狀態。

從現場復工方面來看，FR移動平臺推出的企業疫情上報、出行監控、公共交通工具出行查詢、員工每日健康上報等移動端應用場景，幫助大量客戶伙伴在困難時期收集數據并跟蹤企業復工情況。

在筆者調研過程中發現，某百強房企的整個招采流程完全沒有受到疫情的影響，其根本原因是在一年之前就已經完全實現整個招采流程的線上化。從合同初擬到標準清單拆解掛靠、供應商分標段詢價議價、商務方案研判分析、輸出最終定標合同的整個流程環節，無需供應商線下呈交任何材料(供應商基本信息已經確認入庫的前提下)。在節省供應商來回奔波時間、雙方招投標成本的同時，還大大提升了招采流程的管理效率與數據可追溯性。

從土地政策角度來看，疫情防控達到頂峰的時候，各地紛紛出臺疫情土地政策，除了支持疫情防控項目用地外，還有利好房地產行業發展的措施，略微緩解房企賴以生存的土地—>貸款—>生產—>銷售的資金壓力。其中包括大力推廣在線審批服務，簡化審批流程；設立企業不動產登記綠色通道；暫停網拍；開竣工時間相應順延不計違約責任；終止或中止國有建設用地使用權交易；允許土地出讓金延期繳納；減免國有土地租金等等。各地都在盡力平衡土地市場交易，消除疫情對合同履約的影響，支持企業恢復生產。

2.疫情將會加快推進傳統產業數字化轉型升級

挑戰和機遇總是相伴而行，房企在面臨如此巨大的生存壓力之際，紛紛尋求自救之法。Top200地產企業中已有超過150+企業推出線上售樓處，尤其是以百強的積極性更高，占比超過9成。

線上售樓處的最大的優勢就在于，數字化途徑能夠更好地幫助企業獲取客戶信息、精準投放、鎖定客源、對客群進行針對性分類。筆者參與的幾次案場開盤數據分析工作中，發現往往最難把控的就是來訪人員和客群信息的準確性、及時性，常常會出現信息錄入不及時、信息錄入難以校驗的問題。

上圖為某千億房企的客群分析大屏(均為測試數據)。頁面上方可以清晰地跟進整體蓄客情況。在成交客戶群體中，針對不同階段的客戶，綜合體現客戶對于集團產品的評價以及對不同業態、面積段的偏好程度。從數據的角度來告訴決策層，有限的資金應該更好地投放到忠實的客群身上。重點關注項目的節點進度監控，能夠幫助決策層準確定位項目所處階段，預警數據實時輪播，每個節點上都能顯示距離當天的具體天數。

政策方面，多地政府要求網絡線上辦公，從客戶下定金到正式購買，從審批到備案，簡化流程的同時更加方便線上購房方式的推廣。在可以預見的未來，線上銷售+期房生產模式將會加強客源的鞏固和獲取途徑，對客戶來說能夠獲得更好的購房體驗，對房企來說蓄客階段的工作效率將會獲得極大提升、數據分析工作也會更加清晰。

寫到這不禁想起京東的故事：03年非典疫情襲來，一時間整個北京城人人自危，京東十幾家線下門店的運營工作遇到極大困難，其現金流在墨守成規的情況下可能撐不過3個月。然而這樣一次嚴峻的挑戰背后也蘊含著無窮的機遇——京東開始嘗試線上售賣渠道，大大緩解了現金流壓力。熬過黎明前的黑暗，京東在03年底正式關閉線下渠道，轉戰線上，從此在線上戰場里面開始了如火如荼的一段歷程?，F在的我們不也是能夠動動手指就能把心儀的房產加購物車了嗎。

3.房企對市場監測的敏感度將會得到質的提升

政策的影響往往會直接影響證券市場，直觀的表現在短期期望的上升還是下跌。但市場變化的影響會直觀地反映在每季度的銷售收入中。對于每個奮戰在銷售一線的房地產營銷人員來說，誰能掌握市場監測數據的動向，誰就能掌握未來一段時間的銷售動態。

然而一段時間以來，復雜的市場環境，環環相扣的市場特性，都使得市場動態的分析難以深入且缺乏針對性，大多數市場數據的分析流于表面，淺嘗輒止且邏輯混亂，分析內容同質化嚴重。

下圖中是帆軟幫助某頭部房企搭建的市場監測平臺，通過市場監測的日周月報，實現對市場動態的緊密跟蹤。在本次疫情期間，該房企通過市場監測平臺實時監控政策調控對市場風向的影響，進而提供項目加推/折扣的決策依據。

- 新推盤去化：實現以日度頻次的開盤去化監控，實現進入城市全覆蓋，掌握日度實時狀態和開盤情況

- 周去化率變化趨勢分析：整合開盤去化數據，實現城市群和分級城市的去化率分析和對比，直觀呈現，抓取數據

- 市場新政策監控：進入城市全覆蓋，周度對客戶、銷售、供貨、金融、規劃類政策監測和分析，在利好、利差、利空三個維度上實現政策監控常態化

- 競品認購對標：在選定時間段內，分析我司項目與目標競品來人認購的對比及趨勢，項目及城市雙維度上實現項目來訪動態透明化

- 標企促銷：對標標企，標企重點項目進行銷售政策類監控，周度進行匯總輸出，給予一線參考，實現標企銷售動作全監控

推動市場監測平臺上線工作，需要確保監控信息的三個特性：

- 監測信息對象的齊全性

- 監測信息的準確性

- 監測信息填報規范性

在實際落地過程中，往往會出現進入部分城市時準備工作不夠充分，監控對象的信息收集不全，這也就導致了新推盤去化率監測信息缺失。一旦出現類似問題，決策看板立刻會有信息的空缺，造成決策鏈條的斷裂

進入目標城市之后，對產品的定位一定要準，這樣不僅能夠及早地瞄準目標客戶群體，也能夠幫助市場監測平臺瞄準目標競品，緊盯其一舉一動。成交量價等一些指標性數據可以從地方房產交易中心獲取。

由于市場監測動作的執行最終會落在一線人員身上，因此在上線推廣之前一定會有一輪對一線人員的培訓交付。這一輪攻堅戰決定了整個市場監測動作的效率高低與最終成敗。常常出現的問題是填寫大量冗余的信息，缺乏關鍵數據提取。解決這一類問題最好的辦法就是將業務規范化、操作流程化、數據模板化，來規避掉空洞無效的噪音數據。

小結

疫情終將過去，破開黎明前黑暗的第一道曙光已經降臨，春日的暖陽鋪灑在華夏大地上。隨著越來越多的治愈患者的健康出院，數以千萬計的人們都會返回正常的生活節奏。

洶涌而來的危機下，我們與你一起砥礪前行，畢竟，明天又是新的一天了。

責任編輯：倪穎