賦能方式包括：技術賦能、能力認證、市場覆蓋和特殊的支持計劃。
“合作伙伴在亞馬遜云科技的業務中一直是不可或缺的組成部分。”在近期舉行的2022亞馬遜云科技APN媒體溝通會上，亞馬遜云科技中國國際客戶及合作伙伴生態系統事業部總經理沈濤這樣告訴記者，“全球大多數財富500強企業和90%以上的財富100強企業，都在通過我們或我們的合作伙伴網絡使用亞馬遜云科技的解決方案。”
APN（AWS Partner Network）是亞馬遜云科技的合作伙伴網絡計劃。亞馬遜云科技會與合作伙伴一起為客戶提供從咨詢、到解決方案構建、到上云交付的完整服務。同時，亞馬遜云科技會為合作伙伴提供業務、技術、營銷等方面的支持。
在過去幾年中，亞馬遜云科技的APN取得了迅猛發展，如今已經在全球積累了超過10萬家亞馬遜云科技合作伙伴。近五年來，全球每天都有超過50家新的合作伙伴注冊。在中國，APN落地5年以來也發展了數以千計的成員，包括咨詢合作伙伴、系統集成商、獨立軟件開發商、托管服務提供商以及增值推廣商等類型。
在剛剛過去的2021年，亞馬遜云科技APN也取得了豐盛的成果，亞馬遜云科技為合作伙伴網絡成員新授予了遷移、數據分析、安全、SAP等20個能力認證；和合作伙伴網絡成員共同完成的客戶遷移數量比2020年增長了近5倍；與ISV共贏的商機數量翻番；在北上廣深超一線城市以外的區域，由合作伙伴網絡成員主導的商機數量實現了2.5倍增長。
通過四種方式賦能
不過，也是從2021年開始，云廠商服務的客戶，逐漸從以泛互聯網客戶為主，轉變為以傳統企業客戶為主。這些傳統企業對IT的使用量很大，但是進行數字化轉型的難度也很高。在沈濤看來，在云服務商進入這種深水區的時候，更需要從各個方面去賦能合作伙伴，通過合作伙伴來幫助傳統企業加速數字化轉型。
據介紹，亞馬遜云科技賦能的方式包括：技術賦能、能力認證、市場覆蓋和特殊的支持計劃。
在技術賦能方面，亞馬遜云科技會結合領先的技術、標準以及在各行各業積累的經驗，針對不同的合作伙伴提供個性化的賦能和培訓，還成立了合作伙伴培訓部，向合作伙伴傳達技術、服務和最佳業務實踐。2021年已經為2萬多合作伙伴進行了各種各樣的免費培訓，增強他們上云的能力。
在能力認證方面，亞馬遜云科技從能力的計劃、服務就緒計劃、服務交付計劃以及托管服務的計劃，幫助合作伙伴建立一條在云上成長的清晰的完整的鏈路。29個大類的50多種能力認證都有嚴格的流程去培養和考核，讓合作伙伴在激烈的市場競爭中形成差異化的能力。
在市場覆蓋方面，亞馬遜云科技建立了清晰的模式，讓合作伙伴發揮自己擅長的領域，自己在背后做支持，不會與合作伙伴爭搶，而且還會通過自己的各種市場營銷組合幫助合作伙伴的解決方案做推廣，為其舉辦市場營銷活動，分享商機。甚至設置了一個PSM（Partner Success Manager）角色，通過亞馬遜云科技的渠道幫助合作伙伴梳理方案，讓客戶更容易、更快捷的找到亞馬遜云平臺上合作伙伴的產品。亞馬遜云科技還可以把合作伙伴經過認證的解決方案和產品放在亞馬遜云科技Marketplace上，幫助他們觸達更多客戶。自2020年初亞馬遜云科技Marketplace（中國區）上線以來，已經有超過120家第三方軟件賣家的200多個產品上線，覆蓋了38個類別。
特殊的支持計劃則是指專項遷移資金，合作伙伴可以申請專項遷移資金，幫助客戶遷移上云；針對某個特殊意義的客戶，亞馬遜云科技也可以提供專項資金。
在六大領域發力
“盡管我們發展得很快，但云市場的容量還是很大。”沈濤告訴記者，根據分析師的統計，目前只有5-15%的IT投入在云上。按照麥肯錫的報告，到2030年，世界財富500強企業將給亞馬遜云科技帶來一萬億美金的規模，隨著傳統企業上云，市場容量將達到億萬美金。“這將給亞馬遜云科技和合作伙伴帶來巨大的發展空間。”
為此，亞馬遜云科技計劃，2022年中國的APN業務將圍繞六個方面來展開：
第一是通過亞馬遜云科技廣泛而深入的云服務賦能合作伙伴實現創新。通過西云數據和光環新網兩家運營合作伙伴，把全球服務不斷落地中國，提供給合作伙伴和客戶。據統計，僅2021年一年，中國區域就落地了500多項全球服務和功能。
第二是共同助力傳統企業遷移上云。沈濤指出，中國企業的云計算支出僅占IT整體支出的3%左右，還有大量傳統企業沒有向云上遷移。而云遷移是非常復雜的系統化遷移，僅靠亞馬遜云科技自身是不夠的，合作伙伴起到了重要的作用，可以幫助客戶快速的、規模化的上云。
第三是和合作伙伴一起打造豐富的垂直行業解決方案。在垂直行業，隨著客戶使用云的情況越來越細分，亞馬遜云科技也在和合作伙伴不斷深入開發云原生解決方案，并定義了十大行業，包括金融、制造、汽車、零售、快消、醫療、生命科學等等。目前已經與上百家合作伙伴為數千家客戶推出了行業垂直解決方案。
如合作伙伴東軟，基于亞馬遜云科技的無服務器架構，構建了云原生的在線導航應用，實現了從桌面的電腦到手機到車機端一致的出行導航的用戶體驗。
第四是利用亞馬遜云科技全球資源，幫助合作伙伴拓展包括中國在內的全球市場。亞馬遜云科技本身也在拓展覆蓋全球的基礎設施，而且在中國的基礎設施和全球的基礎設施是一致的，可以幫助國內的合作伙伴快速走出中國市場，走向全球，也幫助國外的合作伙伴走進中國。
第五是和合作伙伴一起深耕區域，做渠道下沉，為區域客戶提供價值。亞馬遜云科技與合作伙伴已經開始從一線城市向二三線城市拓展，并發展當地的合作伙伴，加速為二三線城市的客戶提供云和數字化的能力，幫助客戶的業務快速增長。
第六是和合作伙伴一起在安全合規方面打造解決方案，保證客戶的云安全。亞馬遜云科技有230多種云上的安全服務和產品。而且，在過去15年中，亞馬遜云科技在全球200多個國家沉淀的客戶經驗也使其對各個國家、各個區域、各行各業的客戶安全合規理念了解得非常深入。沈濤表示，“我們把這些知識都賦能給本地的合作伙伴，這些合作伙伴也會基于亞馬遜云原生的安全產品和服務構建新的解決方案，為客戶上云和創新保駕護航。”
推出兩大重點項目
為了攜手合作伙伴，共同持續創新，在媒體溝通會當天，亞馬遜云科技還特別推出了新的項目來支持合作伙伴，一個是實施“ISV加速贏計劃2.0升級”，另一個是推出了全新的亞馬遜云科技合作伙伴路徑，包括軟件、服務、硬件、推廣和培訓。
據了解，“ISV加速贏計劃” 是亞馬遜云科技于2020年底在中國推出的，整合了技術、業務拓展、銷售和認證四方面資源，幫助合作伙伴網絡成員，基于亞馬遜云科技的技術與經驗不斷提升競爭力，成功向云轉型。而此次推出的“ISV加速贏計劃2.0升級”是在1.0的基礎上，增加了優良軟件計劃、ISV規模化遷移、商機推薦計劃以及整合營銷計劃四項新舉措。
優良軟件計劃面向自愿參加優良軟件架構驗證的ISV，為ISV提供相關技術培訓和驗證支持，并對驗證后的軟件提供面向客戶的多層次推薦和聯合銷售支持。優良軟件架構包括性能效率、卓越運營、成本優化、可靠性、安全性和可持續發展六個方面。
通過ISV規模遷移計劃，亞馬遜云科技將開發專用的遷移工具，提供云端用量補貼，并且支持ISV開發遷移后的云管服務平臺，幫助ISV大規模遷移現有客戶到云端，讓客戶快速享受云技術的彈性和伸縮性便利。
在商機推薦計劃和整合營銷計劃方面，亞馬遜云科技擴大了合作范圍和ISV合作類型。一是在客戶觸達層面拓展到全球合作，幫助更多的ISV出海；二是ISV類型方面將從側重傳統部署，擴展引入更多SaaS類ISV的支持。
通過全新的亞馬遜云科技合作伙伴路徑，任一合作伙伴網絡成員都可以觸達所有路徑。
沈濤解釋到，隨著越來越多的客戶對亞馬遜云科技合作伙伴的需求正在橫跨多個領域，過去單一路徑的合作模式已經不能滿足合作伙伴網絡成員的需要。如今，合作伙伴網絡成員可以根據自己的業務計劃和客戶需求，在五個路徑中尋找新的成長機遇，讓業務發展空間變得更大，為客戶提供更多、更好和更全面的服務。
軟件路徑繼承了原有ISV合作伙伴的權益，擴大了ISV加速計劃的范圍，幫助更多ISV利用亞馬遜云科技資源擴展業務。
服務路徑繼承了原咨詢合作伙伴的權益，包含了原ISV合作伙伴的SaaS Factory、Quick Start、亞馬遜云科技Marketplace等權益。
硬件路徑在繼承原來硬件合作伙伴權益的同時，增加了專屬的融合智能技術支持，并開放了過去只有咨詢和ISV合作伙伴才能獲取的資源計劃。
推廣路徑是從原來咨詢合作伙伴類別獨立出來的路徑，幫助傳統渠道合作伙伴建立推廣模式，提供專屬加速基金、開發基金和額外獎勵。
培訓路徑則保留了原培訓合作伙伴的權益，并擴充了授權課程范圍。
沈濤表示，全新的亞馬遜云科技合作伙伴路徑不僅簡化了合作伙伴網絡成員與亞馬遜云科技的互動，打破了業務增長邊界，也讓合作伙伴獲取權益的方式更加靈活多樣。
華訊和普華永道就是其中具有代表性的合作伙伴。華訊通過亞馬遜云科技在業務模式、技術能力以及文化上的賦能，完成了自身業務的云轉型，并積累了豐富的云業務能力，未來將采用服務與軟件并行的多合作伙伴路徑，以咨詢和軟件能力加速用戶云上數字化轉型。而普華永道將借助亞馬遜云科技新推出的合作伙伴網絡路徑，繼續深耕本地，重點關注汽車、醫藥、互聯網及智能制造等行業，推出更多面向行業場景的聯合解決方案。
“一人行，快；眾人行，遠”。沈濤向記者強調，合作伙伴一直是亞馬遜云科技業務發展中的重要組成部分，亞馬遜云科技會堅定地為合作伙伴提供賦能和支持，使他們能夠用全球最先進的云技術和科技來武裝自己，形成差異化的競爭能力。而且，亞馬遜云科技與合作伙伴的合作模式和邊界都非常清晰，雙方各取所長，這樣才能夠越走越遠。“希望亞馬遜云科技與合作伙伴能夠攜手共筑美好未來。”
亞馬遜云科技中國國際客戶及合作伙伴生態系統事業部總經理 沈濤
APN（AWS Partner Network）是亞馬遜云科技的合作伙伴網絡計劃。亞馬遜云科技會與合作伙伴一起為客戶提供從咨詢、到解決方案構建、到上云交付的完整服務。同時，亞馬遜云科技會為合作伙伴提供業務、技術、營銷等方面的支持。
在過去幾年中，亞馬遜云科技的APN取得了迅猛發展，如今已經在全球積累了超過10萬家亞馬遜云科技合作伙伴。近五年來，全球每天都有超過50家新的合作伙伴注冊。在中國，APN落地5年以來也發展了數以千計的成員，包括咨詢合作伙伴、系統集成商、獨立軟件開發商、托管服務提供商以及增值推廣商等類型。
在剛剛過去的2021年，亞馬遜云科技APN也取得了豐盛的成果，亞馬遜云科技為合作伙伴網絡成員新授予了遷移、數據分析、安全、SAP等20個能力認證；和合作伙伴網絡成員共同完成的客戶遷移數量比2020年增長了近5倍；與ISV共贏的商機數量翻番；在北上廣深超一線城市以外的區域，由合作伙伴網絡成員主導的商機數量實現了2.5倍增長。
通過四種方式賦能
不過，也是從2021年開始，云廠商服務的客戶，逐漸從以泛互聯網客戶為主，轉變為以傳統企業客戶為主。這些傳統企業對IT的使用量很大，但是進行數字化轉型的難度也很高。在沈濤看來，在云服務商進入這種深水區的時候，更需要從各個方面去賦能合作伙伴，通過合作伙伴來幫助傳統企業加速數字化轉型。
據介紹，亞馬遜云科技賦能的方式包括：技術賦能、能力認證、市場覆蓋和特殊的支持計劃。
在技術賦能方面，亞馬遜云科技會結合領先的技術、標準以及在各行各業積累的經驗，針對不同的合作伙伴提供個性化的賦能和培訓，還成立了合作伙伴培訓部，向合作伙伴傳達技術、服務和最佳業務實踐。2021年已經為2萬多合作伙伴進行了各種各樣的免費培訓，增強他們上云的能力。
在能力認證方面，亞馬遜云科技從能力的計劃、服務就緒計劃、服務交付計劃以及托管服務的計劃，幫助合作伙伴建立一條在云上成長的清晰的完整的鏈路。29個大類的50多種能力認證都有嚴格的流程去培養和考核，讓合作伙伴在激烈的市場競爭中形成差異化的能力。
在市場覆蓋方面，亞馬遜云科技建立了清晰的模式，讓合作伙伴發揮自己擅長的領域，自己在背后做支持，不會與合作伙伴爭搶，而且還會通過自己的各種市場營銷組合幫助合作伙伴的解決方案做推廣，為其舉辦市場營銷活動，分享商機。甚至設置了一個PSM（Partner Success Manager）角色，通過亞馬遜云科技的渠道幫助合作伙伴梳理方案，讓客戶更容易、更快捷的找到亞馬遜云平臺上合作伙伴的產品。亞馬遜云科技還可以把合作伙伴經過認證的解決方案和產品放在亞馬遜云科技Marketplace上，幫助他們觸達更多客戶。自2020年初亞馬遜云科技Marketplace（中國區）上線以來，已經有超過120家第三方軟件賣家的200多個產品上線，覆蓋了38個類別。
特殊的支持計劃則是指專項遷移資金，合作伙伴可以申請專項遷移資金，幫助客戶遷移上云；針對某個特殊意義的客戶，亞馬遜云科技也可以提供專項資金。
在六大領域發力
“盡管我們發展得很快，但云市場的容量還是很大。”沈濤告訴記者，根據分析師的統計，目前只有5-15%的IT投入在云上。按照麥肯錫的報告，到2030年，世界財富500強企業將給亞馬遜云科技帶來一萬億美金的規模，隨著傳統企業上云，市場容量將達到億萬美金。“這將給亞馬遜云科技和合作伙伴帶來巨大的發展空間。”
為此，亞馬遜云科技計劃，2022年中國的APN業務將圍繞六個方面來展開：
第一是通過亞馬遜云科技廣泛而深入的云服務賦能合作伙伴實現創新。通過西云數據和光環新網兩家運營合作伙伴，把全球服務不斷落地中國，提供給合作伙伴和客戶。據統計，僅2021年一年，中國區域就落地了500多項全球服務和功能。
第二是共同助力傳統企業遷移上云。沈濤指出，中國企業的云計算支出僅占IT整體支出的3%左右，還有大量傳統企業沒有向云上遷移。而云遷移是非常復雜的系統化遷移，僅靠亞馬遜云科技自身是不夠的，合作伙伴起到了重要的作用，可以幫助客戶快速的、規模化的上云。
第三是和合作伙伴一起打造豐富的垂直行業解決方案。在垂直行業，隨著客戶使用云的情況越來越細分，亞馬遜云科技也在和合作伙伴不斷深入開發云原生解決方案，并定義了十大行業，包括金融、制造、汽車、零售、快消、醫療、生命科學等等。目前已經與上百家合作伙伴為數千家客戶推出了行業垂直解決方案。
如合作伙伴東軟，基于亞馬遜云科技的無服務器架構，構建了云原生的在線導航應用，實現了從桌面的電腦到手機到車機端一致的出行導航的用戶體驗。
第四是利用亞馬遜云科技全球資源，幫助合作伙伴拓展包括中國在內的全球市場。亞馬遜云科技本身也在拓展覆蓋全球的基礎設施，而且在中國的基礎設施和全球的基礎設施是一致的，可以幫助國內的合作伙伴快速走出中國市場，走向全球，也幫助國外的合作伙伴走進中國。
第五是和合作伙伴一起深耕區域，做渠道下沉，為區域客戶提供價值。亞馬遜云科技與合作伙伴已經開始從一線城市向二三線城市拓展，并發展當地的合作伙伴，加速為二三線城市的客戶提供云和數字化的能力，幫助客戶的業務快速增長。
第六是和合作伙伴一起在安全合規方面打造解決方案，保證客戶的云安全。亞馬遜云科技有230多種云上的安全服務和產品。而且，在過去15年中，亞馬遜云科技在全球200多個國家沉淀的客戶經驗也使其對各個國家、各個區域、各行各業的客戶安全合規理念了解得非常深入。沈濤表示，“我們把這些知識都賦能給本地的合作伙伴，這些合作伙伴也會基于亞馬遜云原生的安全產品和服務構建新的解決方案，為客戶上云和創新保駕護航。”
推出兩大重點項目
為了攜手合作伙伴，共同持續創新，在媒體溝通會當天，亞馬遜云科技還特別推出了新的項目來支持合作伙伴，一個是實施“ISV加速贏計劃2.0升級”，另一個是推出了全新的亞馬遜云科技合作伙伴路徑，包括軟件、服務、硬件、推廣和培訓。
據了解，“ISV加速贏計劃” 是亞馬遜云科技于2020年底在中國推出的，整合了技術、業務拓展、銷售和認證四方面資源，幫助合作伙伴網絡成員，基于亞馬遜云科技的技術與經驗不斷提升競爭力，成功向云轉型。而此次推出的“ISV加速贏計劃2.0升級”是在1.0的基礎上，增加了優良軟件計劃、ISV規模化遷移、商機推薦計劃以及整合營銷計劃四項新舉措。
優良軟件計劃面向自愿參加優良軟件架構驗證的ISV，為ISV提供相關技術培訓和驗證支持，并對驗證后的軟件提供面向客戶的多層次推薦和聯合銷售支持。優良軟件架構包括性能效率、卓越運營、成本優化、可靠性、安全性和可持續發展六個方面。
通過ISV規模遷移計劃，亞馬遜云科技將開發專用的遷移工具，提供云端用量補貼，并且支持ISV開發遷移后的云管服務平臺，幫助ISV大規模遷移現有客戶到云端，讓客戶快速享受云技術的彈性和伸縮性便利。
在商機推薦計劃和整合營銷計劃方面，亞馬遜云科技擴大了合作范圍和ISV合作類型。一是在客戶觸達層面拓展到全球合作，幫助更多的ISV出海；二是ISV類型方面將從側重傳統部署，擴展引入更多SaaS類ISV的支持。
通過全新的亞馬遜云科技合作伙伴路徑，任一合作伙伴網絡成員都可以觸達所有路徑。
沈濤解釋到，隨著越來越多的客戶對亞馬遜云科技合作伙伴的需求正在橫跨多個領域，過去單一路徑的合作模式已經不能滿足合作伙伴網絡成員的需要。如今，合作伙伴網絡成員可以根據自己的業務計劃和客戶需求，在五個路徑中尋找新的成長機遇，讓業務發展空間變得更大，為客戶提供更多、更好和更全面的服務。
軟件路徑繼承了原有ISV合作伙伴的權益，擴大了ISV加速計劃的范圍，幫助更多ISV利用亞馬遜云科技資源擴展業務。
服務路徑繼承了原咨詢合作伙伴的權益，包含了原ISV合作伙伴的SaaS Factory、Quick Start、亞馬遜云科技Marketplace等權益。
硬件路徑在繼承原來硬件合作伙伴權益的同時，增加了專屬的融合智能技術支持，并開放了過去只有咨詢和ISV合作伙伴才能獲取的資源計劃。
推廣路徑是從原來咨詢合作伙伴類別獨立出來的路徑，幫助傳統渠道合作伙伴建立推廣模式，提供專屬加速基金、開發基金和額外獎勵。
培訓路徑則保留了原培訓合作伙伴的權益，并擴充了授權課程范圍。
沈濤表示，全新的亞馬遜云科技合作伙伴路徑不僅簡化了合作伙伴網絡成員與亞馬遜云科技的互動，打破了業務增長邊界，也讓合作伙伴獲取權益的方式更加靈活多樣。
華訊和普華永道就是其中具有代表性的合作伙伴。華訊通過亞馬遜云科技在業務模式、技術能力以及文化上的賦能，完成了自身業務的云轉型，并積累了豐富的云業務能力，未來將采用服務與軟件并行的多合作伙伴路徑，以咨詢和軟件能力加速用戶云上數字化轉型。而普華永道將借助亞馬遜云科技新推出的合作伙伴網絡路徑，繼續深耕本地，重點關注汽車、醫藥、互聯網及智能制造等行業，推出更多面向行業場景的聯合解決方案。
“一人行，快；眾人行，遠”。沈濤向記者強調，合作伙伴一直是亞馬遜云科技業務發展中的重要組成部分，亞馬遜云科技會堅定地為合作伙伴提供賦能和支持，使他們能夠用全球最先進的云技術和科技來武裝自己，形成差異化的競爭能力。而且，亞馬遜云科技與合作伙伴的合作模式和邊界都非常清晰，雙方各取所長，這樣才能夠越走越遠。“希望亞馬遜云科技與合作伙伴能夠攜手共筑美好未來。”
責任編輯：劉沙
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