只有CRM才能把所有的數據打通。
“要合同、要利潤，最主要的抓手還是CRM，只有CRM才能把所有的數據打通。”談起數字化轉型的心得，易捷行云EasyStack副總裁劉斌如是說到。
易捷行云EasyStack是中立的企業級云產品及服務提供商，在全球咨詢機構IDC 的中國云系統軟件市場報告中，蟬聯中國中立私有云企業第一名。2019年11月，EasyStack獲得來自中國電子（CEC）的D輪戰略投資，2020年躋身信創云三強。目前EasyStack已經為1000+家國內外大中型企業提供云平臺和服務，涵蓋金融、電信、政府、能源、交通、制造、教育、醫療等各大行業，并布局一帶一路和東南亞地區，推進國際化進程。
劉斌告訴記者，之所以能取得這樣的成績，主要得益于EasyStack在行業市場的深耕，而之所以選擇這些行業，就是依靠CRM分析得出的數據。
成長的煩惱
在劉斌看來，CRM是可以將公司各個環節打通的一體化的系統。像很多創業公司一樣，EasyStack最早采用的信息系統就是CRM。
據了解，自成立以來，EasyStack的業務一直保持著高速增長，在發展過程中也遇到了很多壓力：
如公司采取多元化經營，存在直銷、大客戶、渠道、人員外包等多種銷售業務模式，在銷售管理上存在一定難度，需要一套有效的客戶分類、分級管理機制。
隨著銷售人員和產品解決方案的增加，管理層無法第一時間了解商機跟進情況，需要一套有效的商機管理機制。
為了發展新業務，更好達成銷售目標，公司需要建立有效的合作伙伴體系。
同時，公司的快速發展也需要信息管理系統進行支撐，基于業務需求，優化營銷體系流程框架和步驟，提升業務執行效率。
“所以，為了把業務快速整合起來，更好的服務客戶，EasyStack決定上一套CRM系統 。”劉斌表示。
選擇ICT行業共同的選擇
經過謹慎的選型，EasyStack采用了紛享銷客的CRM系統。劉斌解釋到，之所以做出這樣的選擇，主要是基于紛享銷客以下幾點優勢：
其一，在ICT行業的成果顯著：紛享銷客對ICT行業有深入研究，有行業研究專家、行業解決方案、行業場景產品，還有大量行業交付經驗。這讓同屬于ICT行業的EasyStack很放心。
其二，在ICT行業中的口碑好，是很多頭部客戶的共同選擇：紛享銷客在ICT行業內積累了很多客戶，獲得了很多客戶好評。
其三，實施服務本地化覆蓋：紛享銷客的項目經驗豐富，能有效縮短交付周期，保障項目交付驗收。
其四，有對隱性及未來需求的平臺化（PaaS能力）支撐能力：紛享銷客具備PaaS平臺能力，能夠快速支持業務變化。
其五，業務支撐能力好：紛享銷客可以根據業務的變化，提供相應產品調整和技術支撐。
其六，產品、服務、交付速度快：產品迭代周期短、服務響應及時、交付質量好、效率高。
精準分析助力精準營銷
據悉，通過CRM系統，EasyStack把自己的客戶劃分成四個大類：第一類、戰略客戶，這類客戶雖然沒有持續購買產品，或者帶來的利潤不高，但是屬于行業標桿企業，會起到行業示范效果。第二類、高價值客戶，這類客戶每年都購買產品，而且每年帶來的利潤都很高。第三類、高潛客戶，有可能帶來較高利潤的潛在客戶。第四類、臨時型客戶，屬于偶爾會成交一單的客戶。
“通過CRM系統進行分析，這個分類會越來越完善。”劉斌告訴記者，過去公司規模小的時候通過人力進行分析，隨著客戶數量的增多，EasyStack開始通過CRM做客戶分析，希望通過對客戶進行精準劃分，便于未來展開精準營銷。
除了客戶分析，EasyStack還進行了區域分析和行業分析。“區域分析可以引導我們做結構調整。”劉斌解釋到，因為各個區域的產出數量和客戶分布類型都是不同的：比如在經濟發達地區高潛客戶和高價值客戶比較多。所以今年EasyStack的核心戰場是依據各地經濟發展情況來制定。
通過行業分析可以看到，通過行業分析可以看到，在EasyStack的客戶中，以金融行業為例，銀行數量及類型眾多，包括國有銀行、股份制銀行及城商行，證券行業以及保險行業也各有特色。據劉斌介紹，其實EasyStack剛開始用CRM的時候，并沒有劃分銀行、證券和保險，而是將其都歸為金融一個大類。當時公司認為是金融行業客戶數量排在第一，但是仔細看數據的時候發現，大部分金融客戶都屬于證券領域。EasyStack對行業重新梳理，把金融行業細分為銀行、證券、保險三類，發現證券是EasyStack最好的行業基礎，保險雖然也屬于金融行業，但其實客戶量一直非常小。“只有深入去研究每一個細分領域，才能把它做好。”劉斌強調，進行這樣的分析，只有CRM系統里數據和表格是不夠的，要實現對數據的洞察，還要有敏感的判斷。
實現流程優化，把控企業運轉
目前，EasyStack已經完成了CRM項目一期，實現了內部流程管理，完成了公司數據結構、業務結構的構建，線索-客戶-項目-報單-訂單-開票-回款業務閉環的構建，對銷售行為的閉環管理，與其他業務系統的對接，對友商各類市場數據的收集，對借貨申請全流程的管控，建立起以數據分析為支撐的業務管理體系，實現了五大顯著效果：
第一，獲客成本更少：客戶資源得到整合，加快了客戶流轉效率；增強了渠道活性，促進渠道生態轉化；規范了信息整合方式，讓前因后果一目了然。
通過深入的數據分析，可以看到商機的轉化率是多少，把后端數據利用起來，可以進一步提高轉化率。劉斌計劃，針對行業開展一些專業的區域性活動，通過活動再看轉化率，形成良性循環。
第二，商機轉化更快：規范了銷售過程，實現了對商機質量的控制，提高了增長；基于流程化管理，推動了效率；基于商機洞察，實現了有效管理。
劉斌解釋到，通過CRM得出的行業分析、團隊分析，EasyStack也進行了相應的調整，把優勢兵力集中在優勢行業上，要“多打糧食多產肥”。
第三，綜合效能提升：各部門高效協同、溝通便捷、流程規范都帶來效率提升。
EasyStack不只用CRM進行商機管理，還整合了合同管理和采購管理。
第四，價值挖掘提高：打通了業務全流程，形成了以客戶為核心的業務數據閉環，并基于數據洞察，挖掘出了更多價值。
劉斌坦言，EasyStack利用CRM做的行業分析、團隊分析比較好，但是在數據實時性方面做得還有待提高，目前數據洞察更多是通過導出的報表進行分析。
第五，客戶留存更久：實現客戶保留效益，讓企業利潤增加，給持續性收入帶來保障。
通過CRM系統，EasyStack可以看到客戶的復購率，在這個基礎上再去分析客戶是屬于哪種類型，是戰略型客戶、高價值客戶，還是高潛客戶。如果是高潛客戶，就去持續挖掘他的價值。如果是戰略型客戶，就要做重點投入，將其作為行業標桿。
“通過對CRM整體的梳理，我們可以看到公司運轉的變化。”劉斌解釋到，通過對CRM數據的洞察，可以看到各個區的數據是多少，每年有多大的增長量, 利潤增長點在哪里，合同額增長點在哪里，毛利在哪里，除了核心增長點，其他地方有沒有變化。
打通營銷體系，給客戶更好體驗
在項目二期中，EasyStack計劃連接客戶：從管理內部向服務客戶轉變，真正做到以客戶為中心，對客戶進行品牌的心智占領和服務快速響應；此外還要賦能渠道代理，讓渠道覆蓋和觸達更多客戶，提升渠道流速和流量，為代理商提供營銷管理工具，幫助代理商提高盈利能力。
在劉斌看來，CRM必然會是統一的抓手。“因為對于銷售這個群體來說，很難讓他們同時使用很多的專業工具，基本上他們認準了一個入口，就會以那個入口為準，所以我們把入口都整合在一塊，CRM要集成的東西會越來越多。”
未來EasyStack會以CRM為抓手，把整個營銷體系做起來，把市場、電話銷售、商機管理都貫穿其中，把全鏈條的信息都打通。比如在一次市場活動中或一個電話銷售中，產生了哪些銷售線索？這些銷售線索能不能轉化？轉化成功率是多少？如果把市場活動和后端數據打通，是不是可以進行更好的判斷？如果能實時看到市場活動的轉化率、轉化點，是不是可以進行定向投放？“目前在CRM中可以進行銷售線索的分析，看到市場的份額、市場的容量、成功的轉化率。那么對于轉化率高的市場，就需要投入更多的精力。這需要一套完整的理論方法，這也是EasyStack接下來要做的。”
劉斌還表示，下一步還會考慮做好收入管理，因為企業要生存、上市，統一的報表、統一的口徑就是收入，如果把收入管理做好，就能給企業提供完善的報表。把這塊也納入管理，銷售管理才會逐漸完善，把商務執行做得更好，給客戶提供更好的體驗。
易捷行云EasyStack是中立的企業級云產品及服務提供商，在全球咨詢機構IDC 的中國云系統軟件市場報告中，蟬聯中國中立私有云企業第一名。2019年11月，EasyStack獲得來自中國電子（CEC）的D輪戰略投資，2020年躋身信創云三強。目前EasyStack已經為1000+家國內外大中型企業提供云平臺和服務，涵蓋金融、電信、政府、能源、交通、制造、教育、醫療等各大行業，并布局一帶一路和東南亞地區，推進國際化進程。
劉斌告訴記者，之所以能取得這樣的成績，主要得益于EasyStack在行業市場的深耕，而之所以選擇這些行業，就是依靠CRM分析得出的數據。
成長的煩惱
在劉斌看來，CRM是可以將公司各個環節打通的一體化的系統。像很多創業公司一樣，EasyStack最早采用的信息系統就是CRM。
據了解，自成立以來，EasyStack的業務一直保持著高速增長，在發展過程中也遇到了很多壓力：
如公司采取多元化經營，存在直銷、大客戶、渠道、人員外包等多種銷售業務模式，在銷售管理上存在一定難度，需要一套有效的客戶分類、分級管理機制。
隨著銷售人員和產品解決方案的增加，管理層無法第一時間了解商機跟進情況，需要一套有效的商機管理機制。
為了發展新業務，更好達成銷售目標，公司需要建立有效的合作伙伴體系。
同時，公司的快速發展也需要信息管理系統進行支撐，基于業務需求，優化營銷體系流程框架和步驟，提升業務執行效率。
“所以，為了把業務快速整合起來，更好的服務客戶，EasyStack決定上一套CRM系統 。”劉斌表示。
選擇ICT行業共同的選擇
經過謹慎的選型，EasyStack采用了紛享銷客的CRM系統。劉斌解釋到，之所以做出這樣的選擇，主要是基于紛享銷客以下幾點優勢：
其一，在ICT行業的成果顯著：紛享銷客對ICT行業有深入研究，有行業研究專家、行業解決方案、行業場景產品，還有大量行業交付經驗。這讓同屬于ICT行業的EasyStack很放心。
其二，在ICT行業中的口碑好，是很多頭部客戶的共同選擇：紛享銷客在ICT行業內積累了很多客戶，獲得了很多客戶好評。
其三，實施服務本地化覆蓋：紛享銷客的項目經驗豐富，能有效縮短交付周期，保障項目交付驗收。
其四，有對隱性及未來需求的平臺化（PaaS能力）支撐能力：紛享銷客具備PaaS平臺能力，能夠快速支持業務變化。
其五，業務支撐能力好：紛享銷客可以根據業務的變化，提供相應產品調整和技術支撐。
其六，產品、服務、交付速度快：產品迭代周期短、服務響應及時、交付質量好、效率高。
精準分析助力精準營銷
據悉，通過CRM系統，EasyStack把自己的客戶劃分成四個大類：第一類、戰略客戶，這類客戶雖然沒有持續購買產品，或者帶來的利潤不高，但是屬于行業標桿企業，會起到行業示范效果。第二類、高價值客戶，這類客戶每年都購買產品，而且每年帶來的利潤都很高。第三類、高潛客戶，有可能帶來較高利潤的潛在客戶。第四類、臨時型客戶，屬于偶爾會成交一單的客戶。
“通過CRM系統進行分析，這個分類會越來越完善。”劉斌告訴記者，過去公司規模小的時候通過人力進行分析，隨著客戶數量的增多，EasyStack開始通過CRM做客戶分析，希望通過對客戶進行精準劃分，便于未來展開精準營銷。
除了客戶分析，EasyStack還進行了區域分析和行業分析。“區域分析可以引導我們做結構調整。”劉斌解釋到，因為各個區域的產出數量和客戶分布類型都是不同的：比如在經濟發達地區高潛客戶和高價值客戶比較多。所以今年EasyStack的核心戰場是依據各地經濟發展情況來制定。
通過行業分析可以看到，通過行業分析可以看到，在EasyStack的客戶中，以金融行業為例，銀行數量及類型眾多，包括國有銀行、股份制銀行及城商行，證券行業以及保險行業也各有特色。據劉斌介紹，其實EasyStack剛開始用CRM的時候，并沒有劃分銀行、證券和保險，而是將其都歸為金融一個大類。當時公司認為是金融行業客戶數量排在第一，但是仔細看數據的時候發現，大部分金融客戶都屬于證券領域。EasyStack對行業重新梳理，把金融行業細分為銀行、證券、保險三類，發現證券是EasyStack最好的行業基礎，保險雖然也屬于金融行業，但其實客戶量一直非常小。“只有深入去研究每一個細分領域，才能把它做好。”劉斌強調，進行這樣的分析，只有CRM系統里數據和表格是不夠的，要實現對數據的洞察，還要有敏感的判斷。
實現流程優化，把控企業運轉
目前，EasyStack已經完成了CRM項目一期，實現了內部流程管理，完成了公司數據結構、業務結構的構建，線索-客戶-項目-報單-訂單-開票-回款業務閉環的構建，對銷售行為的閉環管理，與其他業務系統的對接，對友商各類市場數據的收集，對借貨申請全流程的管控，建立起以數據分析為支撐的業務管理體系，實現了五大顯著效果：
第一，獲客成本更少：客戶資源得到整合，加快了客戶流轉效率；增強了渠道活性，促進渠道生態轉化；規范了信息整合方式，讓前因后果一目了然。
通過深入的數據分析，可以看到商機的轉化率是多少，把后端數據利用起來，可以進一步提高轉化率。劉斌計劃，針對行業開展一些專業的區域性活動，通過活動再看轉化率，形成良性循環。
第二，商機轉化更快：規范了銷售過程，實現了對商機質量的控制，提高了增長；基于流程化管理，推動了效率；基于商機洞察，實現了有效管理。
劉斌解釋到，通過CRM得出的行業分析、團隊分析，EasyStack也進行了相應的調整，把優勢兵力集中在優勢行業上，要“多打糧食多產肥”。
第三，綜合效能提升：各部門高效協同、溝通便捷、流程規范都帶來效率提升。
EasyStack不只用CRM進行商機管理，還整合了合同管理和采購管理。
第四，價值挖掘提高：打通了業務全流程，形成了以客戶為核心的業務數據閉環，并基于數據洞察，挖掘出了更多價值。
劉斌坦言，EasyStack利用CRM做的行業分析、團隊分析比較好，但是在數據實時性方面做得還有待提高，目前數據洞察更多是通過導出的報表進行分析。
第五，客戶留存更久：實現客戶保留效益，讓企業利潤增加，給持續性收入帶來保障。
通過CRM系統，EasyStack可以看到客戶的復購率，在這個基礎上再去分析客戶是屬于哪種類型，是戰略型客戶、高價值客戶，還是高潛客戶。如果是高潛客戶，就去持續挖掘他的價值。如果是戰略型客戶，就要做重點投入，將其作為行業標桿。
“通過對CRM整體的梳理，我們可以看到公司運轉的變化。”劉斌解釋到，通過對CRM數據的洞察，可以看到各個區的數據是多少，每年有多大的增長量, 利潤增長點在哪里，合同額增長點在哪里，毛利在哪里，除了核心增長點，其他地方有沒有變化。
打通營銷體系，給客戶更好體驗
在項目二期中，EasyStack計劃連接客戶：從管理內部向服務客戶轉變，真正做到以客戶為中心，對客戶進行品牌的心智占領和服務快速響應；此外還要賦能渠道代理，讓渠道覆蓋和觸達更多客戶，提升渠道流速和流量，為代理商提供營銷管理工具，幫助代理商提高盈利能力。
在劉斌看來，CRM必然會是統一的抓手。“因為對于銷售這個群體來說，很難讓他們同時使用很多的專業工具，基本上他們認準了一個入口，就會以那個入口為準，所以我們把入口都整合在一塊，CRM要集成的東西會越來越多。”
未來EasyStack會以CRM為抓手，把整個營銷體系做起來，把市場、電話銷售、商機管理都貫穿其中，把全鏈條的信息都打通。比如在一次市場活動中或一個電話銷售中，產生了哪些銷售線索？這些銷售線索能不能轉化？轉化成功率是多少？如果把市場活動和后端數據打通，是不是可以進行更好的判斷？如果能實時看到市場活動的轉化率、轉化點，是不是可以進行定向投放？“目前在CRM中可以進行銷售線索的分析，看到市場的份額、市場的容量、成功的轉化率。那么對于轉化率高的市場，就需要投入更多的精力。這需要一套完整的理論方法，這也是EasyStack接下來要做的。”
劉斌還表示，下一步還會考慮做好收入管理，因為企業要生存、上市，統一的報表、統一的口徑就是收入，如果把收入管理做好，就能給企業提供完善的報表。把這塊也納入管理，銷售管理才會逐漸完善，把商務執行做得更好，給客戶提供更好的體驗。
責任編輯：劉沙
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